In diesen 4 einfachen Schritten können Sie Buyer-Personas erstellen

1. Überlegen und finden Sie Fragen, die Sie zur Entwicklung Ihrer Buyer-Personas stellen können.

Obwohl der ideale Kunde jedes Unternehmens einzigartig und speziell ist, gibt es mehrere allgemeine Fakten, die für alle Buyer-Personas von Käufern in Betracht gezogen werden sollten.

Wir bei UEBERVIDEO verwenden wir unser Buyer-Persona Kit als Ausgangspunkt für all unsere Kunden.

In diesem Kit beschreiben wir die grundlegenden Informationen, mit welcher Sie Ihre Persona bestimmen sollten, wie:

  • berufliche Rolle
  • Organisation
  • Ziele
  • Herausforderungen
  • soziale Aktivitäten
  • persönlicher Hintergrund
  • Einkaufsvorlieben

Spezifische Fragen reichen von „Wie sieht Dein typischer Tag aus?“ bis „Was bedeutet Erfolg für Dich?“ und „Auf welchen Websites surfst Du im Internet, um Deine Informationen zu erhalten?“

Wünschen Sie eine stärkere Personalisierung, so sollten Sie diese Fragen nur als Basis stellen, die Sie jedoch erweitern und ergänzen können, um noch tiefer in die einzigartigen Details Ihrer Branche zu gehen und direkt mit Ihrem Publikum zu sprechen.

2. Legen Sie fest, wie Sie die Buyer-Personas recherchieren und wie diese Ihre Fragen beantworten können.

Hilfreich kann eine Recherche sein, für die Sie Ihre aktuellen Kunden interviewen oder durch eine Umfrage Feedback von ihnen erhalten.

Sie können auch Ihre Kollegen und Mitarbeiter befragen oder in Ihrer Kontaktdatenbank nach Trends suchen, die sich darauf beziehen, wie Personen Ihre Inhalte finden und verwenden.

Softwarelösungen wie das Lead Intelligence-Tool von Hubspot stellen für Sie viele nützliche Informationen zu den Kontakten in Ihrer Lead-Datenbank zusammen. Dazu gehören Verhaltenstendenzen, z. B. Präferenzen in Sachen Webinhalte sowie Orte, auf denen der Kunde interagiert, wenn er z. B. Ihre Anzeigen auf Twitter anklickt oder teilt, aber dies beispielsweise niemals auf Facebook tut.

Wenn Sie noch keine Kunden in Ihrer Lead-Datenbank haben, können Sie vorab erst einmal eine voreingestellte Vermutung (Hypothese) über sie aufstellen und diese dann später verfeinern, wenn Sie mehr wissen.

3. Stellen Sie Ihre Persona-Forschungsdaten zusammen.

Suchen Sie nach wichtigen Trends in den Antworten, die Sie erhalten haben – Sie können diese später in einem anderen Persona-Tool für Käufer eingeben, dem so genannten Persona Buyer Development Tool, das von Hubspot entwickelt wurde. Auf diese Weise können Sie ähnliche Trends zusammenfügen und kategorisieren, die Sie bei jeder von Ihnen erstellten Buyer-Persona entdecken.

Führen Sie beispielsweise ein Autohaus, so können Sie die Recherche zu Ihrer Buyer-Persona mit einem Avatar namens “Luxury Car Calvin” ausführen, welches auf Feedback basiert, das Sie von Kunden erhalten, welche hochpreisige Autos in Ihrem Autohaus gekauft haben.

In der Regel handelt es sich bei diesen Personen um eine Frau oder einen Mann, gutverdienend, oftmals technisch versiert – meist eine Führungsperson im Alter zwischen 35 und 55 Jahren. Die Person könnte stadtnah in ruhigen Vororten leben und sich für Kochen, Lesen, Weinproben und Familienaktivitäten interessieren.

Darüber hinaus verfügt diese Person möglicherweise über ein Facebook-Konto, das sie vor einigen Jahren eingerichtet hat, aber doch nur selten nutzt. Möglicherweise besitzt sie ein Konto bei Linkedin, hauptsächlich aus geschäftlichen Gründen.

4. Verwenden Sie Best-Practice-Anleitungen, um Ihre Buyer-Personas aufzubauen.

Nun ist der Zeitpunkt gekommen, Ihre auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Buyer-Persona aufzubauen. Was ist hierbei zu beachten?

  • Setzen Sie Fokus auf die Motivation hinter den Verhaltensweisen – finden Sie heraus, warum die Menschen das tun, was sie tun und warum sie etwas tun.
  • Ihre Persona ist zwar fiktional und somit rein erdacht, doch sollten Sie sie so real wie möglich halten! Ideal ist eine Quintessenz aus allen Personen, die Sie interviewt haben.
  • Wählen Sie eine primäre Buyer-Persona und machen Sie den Rest sekundär.
  • Erzählen Sie die Geschichte Ihrer Persona; verweben Sie die Fakten, die Sie kennen, in einer Art Erzählung darüber, wer Ihre Person ist, einschließlich der Informationen zum Arbeitsplatz, zur Bevölkerungsgruppe und auch zu ihren wunden Punkten, welche eine Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen – Beziehen Sie mit ein, warum Ihre Persona bestimmte Ort aufsucht und wo und wie sie ihre Informationen einholt. All diese Fakten über das Verhalten der Buyer-Persona kann z. B. auch in ihre allgemeinen Einwände gegenProdukte und Dienstleistungen mit einfließen.
Überprüfen und Verbessern der Buyer-Personas
  1. Sobald Sie Ihre Buyer-Personas erstellt haben, teilen Sie diese mit Ihrem Team. Auf diese Weise holen Sie Feedback ein und stellen die Ausrichtung sicherzustellen.
  2. Vergessen Sie nicht, dass Sie die Buyer-Personas alle 90 Tage bewerten, überprüfen und bei Bedarf aktualisieren müssen. Damit stellen Sie sicher, dass jeder im Unternehmen die Personas Ihrer Kunden vollständig versteht und entsprechend damit arbeitet.
  3. Passen Sie den gesamten Inhalt Ihrer Website an die Personas Ihres Käufers an, wie z. B. Blogbeiträge, die Fragen beantworten und auf wunden Punkte sowie Herausforderungen eingehen.
  4. Vergewissern Sie sich, dass Sie die besten Antworten von Ihren Kontakten bewerten und darauf achten, welcher Kontext mitschwingt. Aktualisieren und optimieren Sie Ihre Personas entsprechend diesen Antworten auf Blogbeiträge und andere Inhalte auf Ihrer Website, sowie empfangene E-Mails.
  5. Erstellen Sie Formulare auf Ihrer Website unter Einsatz von Formularfeldern, die wichtige Persona-Informationen erfassen und die Daten auf Ähnlichkeiten und Muster auswerten.
  6. Variieren Ihre Personas z. B. je nach Unternehmensgröße, so fragen Sie beispielsweise in Ihren Formularen jeden Lead nach Informationen zur Unternehmensgröße.
  7. Je mehr bedeutende Informationen Sie sammeln können, desto nützlicher werden Ihnen die Formulare sein – um bei jedem neuen Kunden die Ausrichtung der Buyer-Persona zu verstehen. Sie werden jedoch ein wenig experimentieren müssen und für sich differenzieren, welche Informationen Ihnen am Wichtigsten erscheinen, muss Ihr Kunde zu viele Formularfelder ausfüllen,  verringert sich die Anzahl der Conversions, die Sie in Ihrem Call-to-Action-Formular erhalten.
  8. Auch sollten Sie sämtliche Formularfelddaten auf Gemeinsamkeiten und Musterähnlichkeiten überprüfen, damit die Buyer-Personas im Laufe der Zeit auf Genauigkeit aktualisiert werden kann.
  9. Jede Information ist wertvoll – erhalten Sie Rückmeldungen von Ihrem Vertriebsteam über Inbound-Verkäufe, so passen Sie diese als „Kunden-Feedback“ an.
  10. Gibt es Gemeinsamkeiten zwischen Verkaufskontakten bzw. Kunden? Welche besonderen demografischen oder berufsbezogenen Faktoren haben sie gemeinsam und wo beziehen sie ihre Informationen im Internet? Aktualisieren Sie Ihre Buyer-Personas entsprechend und halten Sie sie auf dem neuesten Stand.
Vergessen Sie nie: Buyer-Personas schaffen für Ihr Unternehmen den richtigen Weg und werden Sie tatsächlich erfolgreich und wertvoll in all Ihren zukünftigen Marketing-Bemühungen unterstützen.

Gründer & CEO von UEBERVIDEO

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